الشريك الاستراتيجي

الأدوات

Prev Next

كيفية الوصول للعميل المثالي

Accelerate SME

مع الانطلاقة الأولى لأي شركة، يبدأ صاحب العمل بالتفكير في كيفية جذب مزيد من الزبائن باستمرار. ويتطلب جذب الزبائن خطة تسويقية جيدة للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة، وهنا ينبغي التأكيد عل نقطة هامة وهي أن "الخطوة الأولى للتسويق الجيد هي فهم السوق المستهدف".

فرغم أن فكرة (المنتج/الخدمة) قد تكون مبتكرة، إلا أن الأهم هو معرفة كيفية عرض هذا المنتج أو الخدمة على الأشخاص المناسبين، واختيار الطريقة الأفضل لتسويقها. ولتحقيق ذلك يجب وضع عدة أمور في الاعتبار من بينها:

فهم المنتج

فمن المستحيل معرفة الزبائن "المناسبين" للمنتج المطروح، ما لم تفهم الشركة المنتج الصادر عنها (سواء كانت تقدم سلعاً أو خدمات). وقد يكون من المهم هنا معرفة الشركة بخصائص منتجها ومواصفاته، إلا أن الجزء الأهم هو فهم القائمين على الشركة لأهمية المنتج وتحديد فائدته، حتى يمكن تحديد المستفيدين منه، وبالتالي تحديد السوق والجمهور المستهدف.

تقسيم السوق

يقع العديد من أصحاب المشاريع في خطأ شائع، فهم يلجئون لاستهداف مجمل السكان بمنتجهم بدلاً من استهداف سوق محدد له خصائصه التي تتوافق مع المنتج المطروح. ويهدف صاحب المشروع من استهداف جميع السكان لزيادة فرص جذب زبائن جدد لمنتجه، لكنه لا يدري وهو يفعل ذلك أنه يضيع الكثير من الوقت والجهد وربما المال دون فائدة.

تحديد زبائن الشركة

هناك عدة معايير يمكن استخدامها لتحديد زبائن الشركة ورسم صورة العميل المثالي، وتعتمد هذه المعايير على نوع العمل الذي تقوم به الشركة والخدمة أو المنتج الذي تقدمه، ويمكن تلخيص هذه المعايير فيما يلي:

التوزيع السكاني

هناك عدة معايير للعميل يجب أخذها بالحسبان عند إطلاق منتج استهلاكي أو البيع بالتجزئة، مثل الدخل والجنس والحالة الاجتماعية، بالإضافة لمحددات سكانية أخرى، كالعمر والجنسية والمهنة وعدد الأطفال.

المنتج

قد لا تكون الخصائص العامة للمنتج وحدها ذات أهمية، فقد تفرض طبيعة المنتج نفسه المعايير التي يجب أخذها بالحسبان. فعلى سبيل المثال؛ تختلف المعايير تماماً بالنسبة للشركات التي تبيع منتجاتها لشركات أخرى (B2B)، فعادة ما ينظر المورد هنا لحجم الشركة وعدد موظفيها.

السلوك والمواقف

يتم تحديد خصائص العملاء من خلال اتجاهاتهم الثقافية وأنماط حياتهم، ويعتمد هذا على نوع العمل الذي تقوم به الشركة. فالشركات التي تقدم منتجات فاخرة تدرك أن المستهلك المثالي بالنسبة لها لن يكون شخصاً فقيراً أو قليل الإنفاق، ولذلك فعند وضع خطة تسويق في بلد معين، فلابد من أخذ القيم الثقافية والاجتماعية والاقتصادية للناس بعين الاعتبار.

ملف صفات العميل

عند الإنتهاء من تصنيف خصائص العمل الذي تقوم به الشركة، سيكون بإمكانها إنشاء ملف لصفات عميلها المثالي. وتستطيع الشركة من خلال هذه الطريقة تحديد المكان الذي ستجد فيه عملاءها. فلو كان العميل المثالي بالنسبة للشركة هو الشركات الصغيرة والشركات الإستشارية في المنطقة الحرة، فسيكون من المفيد البحث عن عملاء جدد في أماكن إقامة الأحداث الإجتماعية للمنطقة الحرة.

وما إن تفهم السوق حتى تستطيع إتخاذ خطوة أخرى تتجلى في تعلم كيفية التعاون مع الشركات الأخرى التي تخدم أسواقاً مماثلة لأسواقك بشرط ألا تكون منافسة لك، حيث تعد هذه الوسيلة سهلة وفعالة لزيادة قاعدة العملاء وتوسيع السوق.

© Zawya BusinessPulse QATAR 2014

تعليقات

  • لا توجد تعليقات متاحة

شركاؤنا

Reuters

© الحقوق الفكرية زاوية